Office Professional Plus 2016 Key buy office-2016 key microsoftonlinestores.com

Дієве партнерство – або як змінити формат відносин на користь розвитку

Дієве партнерство – або як змінити формат відносин на користь розвитку

2 березня в клубі B2B Ukraine ми знову будемо розглядати тему партнерства й знову це буде галузевий, великий «кейс» від  асоціації АППАУ. Аналітичний доробок АППАУ, безумовно,  заслуговує на увагу експертів клубу – мабуть, жодна інша галузь ще не розбирала «до кісточок» різноманітні аспекти розвитку та відносин між гравцями. Цим постом я хочу привернути увагу колег до ключових моментів, що розглядаються в АППАУ в контексті підготовки форуму лідерів цієї асоціації 16 березня.

Проблеми партнерства та розвитку відносин на складних та хай-тек ринках

Тема партнерства, горизонтальної співпраці та сильної спільноти – була завжди стратегічним фактором №1 для АППАУ. За 5 років асоціація виросла до 35 членів, серед яких переважають вендори, системні інтегратори та ВНЗ. Пропозиція цінності асоціації була направлена на розвиток ринку (професійні стандарти, прискорений ріст сучасних технологій і т.п.), а також самих організацій (розвиток їх рівня в маркетингу інновацій, кадровій політиці, стандартах проектного управління та інжинірингу тощо). В соц. мережах АППАУ має близько 2 тис фолллуверів й регулярно комунікує  через е-розсилки та інші канали. В 2016 асоціація також очолила рух «Індустрія 4.0 в Україні» куди ввійшло 60 різних учасників ринку промислових АСУ-ІТ. Більше інформації про асоціацію, її розвиток в 2016 та плани 2017 можна подивитись тут.

В рамках розвитку відносин між різними категоріями учасників ринку, АППАУ періодично фокусується на головному ланцюжку створення цінності Вендори-Інтегратори-Замовники. Головна проблема відносин, – вона ж і всього розвитку, – формулюється наступним чином: весь ланцюжок працює виключно в короткостроковому, проектному режимі, ігноруючи завдання розвитку. Іншими словами, попит (проблема) завжди формується на стороні замовника, далі все класично як і в інших проектних бізнесах – тех. завдання, проектування, розробка, закупівля окремих компонентів, інтеграція в рішення (автоматизована система керування об’єктом), виготовлення шаф, монтаж та пуско-наладка на об’єкті.  В «нормальному» режимі коли ринок росте, замовники достатньо платоспроможні й технічно грамотні, особливих проблем не виникає  – замовлень вистачає, всі ростуть. Така ситуація характерна для періоду середини 2000-их. Але останні 5-7 років галузь має цілий ряд негативних чинників які значно погіршили стан вендорів та інтеграторів

  • Замовники стали більш бюрократизованими – питання закупівель вирішують по чітким та жорстким (не гнучним) регламентам. Ці регламенти далеко не завжди враховують всі особливості при виборі підрядників, але найгірше – в 99% випадків вони зобовязують всі служби проводити тендер на вибір постачальників. Це перший та головний удар «нижче пояса» по партнерських відносинах: суть та природа життєвого циклу складних виробничих-технологічних систем передбачає великий період освоєння та пристосування нового підрядника. Управлінською мовою, – те що називається learning curve (крива навчання, – тобто освоєння та виходу на високий рівень ефективності) – має дійсно велику площу до виходу на плоский рівень.  Це означає величезні затрати праці, інтелекту, ресурсів – як підрядника, так і замовника, – адже час та зусилля на адптацію один до одного теж вартують! Й виходить так, що тільки-тільки інтегратор вийшов на пік цієї кривої, як регламенти закупівель його знову «спускають» на один рівень з іншими учасниками. Згідно інформації АППАУ світова практика розвинутих країн відрізняється – в великих компаніях, підрядники що обслуговують підприємство Х мають відносини, що тривають роками. Це просто невигідно – “починати все спочатку”.
  • Е-закупівлі, помножені на регламенти є другим ударом «під дих» – швидкість їх розгортання та універсальність щодо закупівель значно випереджає здатність технічних служб адаптувати свої процедури таким чином, щоб максимально враховувати критерії вибору. Тут важливий також той фактор, що будь-яка спроба технічного директора вмішуватись та корегувати щось в уже установлених процедурах закупівлі може класифікуватись як «корупційна складова».
  • Зміна впливу в центрі закупівель – за останні 10 років значно виросла фінансова грамотність замовників, відповідно домінує бачення факторів конкурентоздатності, що пов’язані з, перш за все, з собівартістю. Технічна дирекція в ряді випадків втрачає свій вплив та не може аргументувати «чому потрібно закупити більш дороге обладнання» (чи проект) перед трійкою CEO-CFO-CPO (генеральний-фіндир-закупки).
  • Також ми фіксуємо зміну поведінки замовника на користь «гугління» – тут ми бачимо той самий фактор, про який вже роками говоримо в В2В для всіх галузей. Роль інформації з інтернету зростає, й часто попередні рішення про вибір чи запрошення підрядників формуються на цій основі.

Цікавим в цьому всьому є те, що наші українські реалії не дуже відрізняються від світових. Подібні тенденції розгортаються всюди, наша українська особливість хіба що в тому, що платоспроможність ринку є дуже низькою й, перш за все, коли мова йде про інтелектуальні послуги.

В результаті маємо те, що в АППАУ назвали «голодними іграми» – жорсткі та постійні цінові війни, які з часом тільки загострюються. Деталі феномену описані тут, а попередня зустріч АППАУ та B2B Ukraine в серпні 2016 на цю тему – тут.  Що важливо для нашого обговорення – всі ці зустрічі, інші події та наша аналітика показала що ні ніхто з трійки цього ланцюжка створення цінності не фокусується на завданнях розвитку ринку – тобто, чисельні «провали» в освіті-просвіті ринку, інноваціях та створенню нових рішень, кадрових питаннях, тощо тобто всьому тому, що виходить за рамки чергового проекту Х, – мало кого турбує. Виключно короткостроковий фокус «заробити на проекті» домінує у всіх відносинах.

Водночас серпнева зустріч була добрим сигналом – ми побачили, що а) люди прекрасно розуміють всі вади поточного стану речей, б) колективний розум швидко генерує правильні рішення. Однак подальше розгортання подій скоріше розчарувало – жодне з рішень, навіть найпростіші та найбільш очевидні як «кейси вакцинації» не були взяті в роботу ніким, хоча АППАУ настійливо закликала директорів – членів організації до цього як на особистому рівні, так і на чисельних зустрічах.

Результати опитування АППАУ

Проблематика, що ми бачимо в цьому узагальненому «кейсі АППАУ» – типова для більшості подібних складних ситуацій: головні обмеження системи – на стиках між гравцями, і відповідно вирішити їх самостійно неможливо. Тільки через режим діалогу, співпраці, та партнерства можна змінювати формат «голодних ігор» на інший й такий, що сприяє розвитку екосистеми, а не нищить її як зараз.

Що краще зрозуміти ситуацію з різноманітними аспектами партнерських відносин, АППАУ запустила опитування. Ось попередні результати

  • Більшість респондентів мають формалізовані політики партнерства (тут, принагідно, потрібно згадати що 90% вендорів на цьому ринку мають західне походження). Також, вони говорять, що в цілому вважають їх ефективними (48%).
  • Водночас, респонденти визнають, що головний фокус цих політик – «детализации условий под конкретные сделки» (70%), потім – на «установлении равных отношений и развитии взаимовыгодного сотрудничества»(58%)
  • Нестача цінності (дефіцит) в пропозиціях своїх головних партнерів – це 1) прозорі відносини рівних і без тиску, 2) стратегічний фокус на розвитку (його немає)
  • Відсутність стратегічного фокусу також названо головною проблемою відносин – позаяк «все подходы ориентированы на краткосрочные цели»
  • Але при цьому респонденти вважають, що корнева причина не в їх організації – а в «культурі ринку»

 Це виглядає трохи дивно – адже хто як не вендори та інтегратори мали б змінювати цю культуру? Зрештою, що заважає вендорам та інтеграторам спільно фіксувати цей «стратегічний фокус» в домовленостях, що дійсно щорічно й масово фіксуються між ними?  Деталізуючи наприклад, ті ж самі стратегічні речі по розвитку інновацій, просвіті замовника, прискореному входженню нових стандартів якості (що автоматично зупиняло б демпінг чи цінові маніпуляції), і т.п. Нічого цього немає, але подібно до інших гравців хай-тек ринків (див. звіт 2-ої конференції руху «Індустрія 4.0») вендори та підрядники жаліються на «низьку культуру ринку».

Питання для нашого обговорення 2 березня

Отже АППАУ збирає черговий форум лідерів хай-тек 16 березня, на якому буде дискутувати комплекс питань, затронутий вище. Стоїть завдання показати, що насправді, успішні партнерства є й саме вони змінюють формат та сценарії розвитку – з тупикових «голодних ігор» на створення ефективних екосистем. Наразі АППАУ фіксує чимало кейсів партнерств в своєму середовищі й всі вони будуть показані на конференції.

Водночас – і для кращого опрацювання завдань по залученню та дискусій на цьому форумі, є ряд питань, що потребують додаткового обговорення в експертному середовищі В2В

  • Як залучати гравців до вирішення завдань по розвитку? – проблема дієвого лідерства та партнерства фіксується, як головна в АППАУ. Тобто, на словах всі все кажуть правильно – але робити величезний фронт робіт по розвитку ринку – нікому. Навіть ініціатори тих чи інших красивих та правильних ідей та рішень щезають, коли доходить до їх виконання. АППАУ наразі запускає спеціальний флешмоб, – можливо є інші рецепти залучення.
  • Які є в Україні кращі приклади розвитку партнерських мереж на хай-тек? (Terrasoft та Danfoss є наразі рівнем нашого бенчмаркингу, але що ще є?)
  • Які є успішні моделі розвитку екосистем – і особливо в хай-тек сегментах?

І зрештою, що наш B2B клуб може запропонувати для “кейсу АППАУ” – як типового серед чисельних хай-тек секторів? Питання однозначно, цікаве – особливо в контексті розмов про власну В2В асоціацію. Кейс АППАУ – чудова можливіть демонструвати власну value proposition для багатьох колег консультантів та бізнес-тренерів.

Думаю, що ці питання є важливими та спільними для багатьох хай-тек ринків – і не тільки хай-тек. Побачимось на клубі 2 березня.

 

Добавить комментарий