Office Professional Plus 2016 Key buy office-2016 key microsoftonlinestores.com

Аналітика: нова реальність – нові підходи

Аналітика: нова реальність – нові підходи

Галузі та бізнеси  все більше завмирають в Україні. І в прямому, і переносному значенні. Це і десятки зупинених підприємств в зоні АТО, але це й повне замороження бюджетів на розвиток чи модернізації та перехід інвесторів в «вичікування до кращих часів». Відповідно всі менеджери, хто відповідає та планує продажі – опинились в надзвичайно складній ситуації – будь-яке планування подібне до гадання на кавовій гущі.  В то же час, все з більшою надією керівники підприємств дивляться в сторону професійних агентств та експертів – чим вони можуть допомогти. Власне, цей пост – не більше, ніж думки та пропозиції для розгляду про те, як маємо консолідувати в B2B Ukraine та з партнерами кращий експертний досвід та аналітичні напрацювання – і саме з метою допомоги нашим підприємствам.

Нова реальність – виклики

1. Політика та війна визначають усе інше

Війна змішала всі плани та перспективи, які ще так активно обговорювались весною. І не зважаючи на всі молитви та бажання, кінця цьому не видно. Тому, на жаль, необхідно виходити з гіршого сценарію – конфлікт в найближчі 3-6 місяців погасити не вдасться. На мою думку, це означає також подальше замороження всіх інвестицій по ключових галузях – і не тільки на сході, а також в «прифронтових» областях. Навіть якщо воєнні дії вдасться погасити в найближчі місяці, ніхто не буде поспішати з інвестиціями – тривожні часи краще перечекати. Це означає значне скорочення бюджетів більшості національних та міжнародних компаній, що працюють на В2В ринках – адже очевидно, що Схід України давав велику частку доходу раніше, для багатьох компаній мова йде за 20-30% доходу. Звичайно, ми  тут не говоримо про продукти харчування, фармацевтику чи оборонку.

2. Галузева аналітика – брак експертних прогнозів

Тому надзвичайно важливою сьогодні є галузева аналітика. Звичайно, всі зараз стали  більш чутливі до макроекономічних прогнозів. Однак ще більше цікавить «мікро», тобто «що відбувається саме в моїй галузі і чого очікувати в найближчі 3-4 місяці». Думаю, що горизонт планування реально скоротився від року чи пів-року – до декількох місяців в багатьох компаніях. Водночас, ясних галузевих прогнозів та оцінок в більшості В2В та промислових ринків вкрай важко знайти. Це при тому – що галузеві асоціації є майже всюди. Приведемо тут тільки декілька джерел, які, все-ж, щось говорять про галузеву динаміку

  • Огляд на «економічній правді» по ІТ-ринку від Владислава Волошина говорить про 20% скорочення ІТ-ринку, – а в окремих сегментах – й до 50%. В то же час, стаття говорить про окремі нові можливості – перш за все, для ІТ-аутсоусингу.
  • Наші власні квітневі прогнози по ринку промислової автоматизації теж ясно показували – вже 2-му кварталі слід очікувати падіння продажів, а надалі ситуація ще погіршуватиметься. Так і сталось, хоча більшість опитаних учасників ринку в той час ще висловлювали стриманий оптимізм.
  • Мабуть, одним з кращих прикладів є Біоенергетична асоціація України – її регулярні аналітичні звіти є, де -факто, одним з  базових елементів розвитку стратегії галузі, що створюється на наших очах в Україні.

Звичайно, більш детальні економічні огляди існують по великим ринкам – як енергетика, ІКТ, банки чи АПК – їх періодично роблять великі консалтингові компанії, як наприклад, IDC.

Однак ринків В2В – десятки і мова не тільки про рівень інвестицій чи скорочення обсягів ринків. Ми говоримо якраз про те, що не вистачає більш детальної інформації як по поточному висвітленню ситуації по різним сегментам, так і по якісним експертним оцінкам щодо ринкових загроз та можливостей, які можуть розглядати гравці ринку.

3. Вихід на інші ринки – «так», але куди та як?

Один з яскравих прикладів браку таких оцінок – ринок машинобудування. По суті, галузь, що ще рік тому давала більше 20% в національний ВВП, сьогодні входить в дуже глибоку кризу. Про причини ми вже неодноразово писали – перш за все, це втрата експортних ринків в РФ-СНД на які приходилось до 50% товарообігу галузі. Сьогодні до цього додається майже повна зупинка десятків великих машинобудівних підприємств на Сході країни.

Здавалось би подібна ситуація має бути постійним предметом обговорення десятків експертів, топ-менеджерів, держ. чиновників та широкої громадськості. Адже очевидно – за кризою цієї галузі – десятки тисяч робочих місць та сотні мільйони надходжень до держ. бюджету. Насправді ми цього не бачимо – не те, що публічних обговорень по виходу з ситуації, а й просто звичайної аналітики про стан того чи іншого сектору, яких в машинобудуванні добрі два десятки. Окремі та рідкі дискусії, в яких і ми приймаємо участь – не дають відповіді на важливі питання як:

  • Який реальний стан по секторам машинобудування – і до чого потрібно готуватись далі?
  • Які заходи приймає керівництво країни – все-ж, відповідальності з кількох міністерств та уряду ніхто не знімав. Вихід на Євросоюз (ініціатива з відміною ввізних мит) – це добре для товарів FMCG – але малореально для галузі машинобудування.
  • Як виходити на інші ринки – які ринки, яка може бути допомога, в тому числі від держави, від інших гравців, які вже є програми та ініціативи тощо

Подібних питань багато – відповідей дуже мало.  В результаті бачимо, що  «порятунок втопаючих – в руках самих втопаючих». Але чи ж випливуть?

Нові підходи

1. Консолідація зусиль

Приймати подібні виклики поодинці – важко й довго. Приклад машинобудування – яскравий, щоб зрозуміти всю глибину кризи в конкретно взятій галузі. Але хіба набагато краще справи стоять в будівництві, енергетиці чи, скажімо, інжинірингу?

Тому ключовим фактором виходу з кризи мають бути об’єднання зацікавлених гравців на професійній – галузевій основі. Роль об’єднавчих структур наразі зростає і важливо з нею впоратись. Це необов’язково мають бути галузеві асоціації, але їм ця роль все ж більше підходить. Якщо говоримо за аналітику – то об’єднувати потрібно саме галузевих експертів – керівників та аналітиків асоціацій та дослідницьких агентств, керівників маркетингу та продажу від різних гравців ринку, незалежних експертів тощо. Не забуваючи при цьому і за можливості – потенціал окремих державних структур.

 2. Галузевий фокус та галузеві експерти

Результатом роботи такої групи експертів має бути стратегія виживання чи розвитку  – відповідно до аналізу ситуації, в якій опинилась та чи інша галузь. Маємо чимало прикладів реакції на кризові явища по різних галузях: зернотрейдери, банки, ІТ-сектор, автомобілебудування – традиційно активні та швидкі в лобіюванні своїх інтересів в урядових кругах, коли  виникають загрози.  В то же час, в контексті викликів, вказаних вище, навіть у вищевказаних ринках інколи важко зрозуміти -побачити всю картину змін, що відбуваються. Завданням хорошої аналітики має бути гра на випередження, – завчасне та детальне інформування головних стейкхолдерів, а не реакція на кризу, коли вона вже на порозі. Певним бенчмарком може бути наша фармацевтична галузь – декілька аналітичних агентств повністю забезпечують гравців кількісними та якісними дослідженнями і на постійній основі.

3. Інсайти замість даних

Окремо торкнусь проблеми якості інформації відомої в маркетингу як «дані замість інсайтів». Проблема проявляється в тому, що аналітики (навіть з проф. агентств) засипають керівництво чи замовника кількістю даних, які насправді, нічого або дуже мало дають для прийняття важливих управлінських рішень. Вирішення цієї проблеми в практичних аспектах – навпаки, тобто «інсайти замість даних», – означає, що нам потрібно

  • Не стільки загальновідомі факти чи суперечливі прогнози про макроекономіку, як чіткий перелік ринкових можливостей, нових тенденцій та в своїй галузі – і на яких потрібно зосереджуватись
  • Не просто констатація падіння обсягів ринків, а розуміння нового контексту в новій динаміці та по різним сегментам
  • Не стільки дані про обсяги ринку та долі конкурентів, як глибоке розуміння тенденцій та факторів конкурентоздатності головних гравців + конкретні рекомендації, що ми маємо робити
  • Не стільки статистика про споживачів, як ясні висновки про зміну їх споживацьких пріоритетів та поведінкових шаблонів в існуючій динаміці та рекомендації, як це можна використати

З інсайтами маємо традиційні проблеми по більшості ринків, – як правило, саме тут потрібна робота з кращими галузевими експертами. Круглі столи – добрий механізм не тільки для обмінів, але й для вироблення таких інсайтів. В ситуації постійних змін вони часто замінюють якісні дослідження – останні просто ніколи чи немає сенсу робити, – адже кожний квартал ситуація змінюється.

**************

Підсумовуючи. Що потрібно, щоб запустити різні ініціативи та програми в цих напрямках? Перш за все, це –  проактивність та готовність до співпраці від ключових гравців – аналітичних агентств, асоціацій, а також керівників та експертів від виробників – галузевих лідерів. І повертаючись, до нашого власного проекту «Експортери» – додамо, що двері для співпраці завжди відчинені. Ряд круглих столів та обговорень B2B Ukraine планує найближчим часом.

Будемо раді почути ваші коментарі щодо затронутих питань.

Юрчак Олександр, директор B2B Ray

Добавить комментарий